Avukatlar İçin Müzakere Yetenekleri

Şamil DEMİR (Avukat)

Konu Başlıkları

- Alternatif Uyuşmazlık Çözüm Yolları

- Avukatlık Hukuku Ve Müzakere

- Müzakere Yöntemleri

- Müzakere Yoluyla Uyuşmazlık Çözümünün Önündeki Engeller Ve Çözüm Yolları

• ÖNSÖZ-VII
• İÇİNDEKİLER-IX
• KISALTMALAR-XVII
•  
• GİRİŞ-1
•  
• BİRİNCİ BÖLÜM
• ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜM YOLLARI
• VE TEMEL KAVRAMLAR
• 1. GENEL OLARAK ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜ-5
• A)Alternatif Uyuşmazlık Çözümü Kavramı-5
• B)Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Tanımı ve Temel Özellikleri-7
• C)Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Tarihî Gelişimi-9
• 2. ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜNÜN AMAÇ VE YARARLARI-12
• A)Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Amaçları-12
• B)Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Yararları-13
• 3. ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜM YOLLARI-15
• A)Tahkim-15
• B)Arabuluculuk-16
• C)Uzlaşma-20
• I. Tanım ve Kavram-20
• II. Uzlaşma ile Arabuluculuk Yönteminin Karşılaştırılması-21
• III. Avukatlık Kanununda Düzenlenen Uzlaşma Sağlama-22
• D)Müzakere-24
• I. Müzakerenin Tanımı ve Unsurları-24
• II. Müzakere Teorileri-24
• III. Müzakerenin Özellikleri-25
• IV. Müzakerenin Uygulama Alanı-26
• V. Müzakerenin Aynı Anlamda Kullanılan Kavramlardan Farkları-27
• E)Tarafsız Ön Değerlendirme-28
• F)Arabuluculuk - Tahkim-29
• G)Vakıaların Saptanması-29
• H)Kısa Duruşma-30
•  
• İKİNCİ BÖLÜM
• AVUKATLIK HUKUKU VE MÜZAKERE
• 4. AVUKATIN MESLEKİ YÜKÜMLÜLÜKLERİNİN KATILACAĞI MÜZAKERE SÜRECİNE ETKİLERİ-33
• A)Genel Olarak-33
• B)Avukatın Vekâlet Akdinden Kaynaklanan Yükümlükleri-34
• C)Avukatın Özen Yükümlülüğü-36
• D)Avukatın Aydınlatma Yükümlülüğü-38
• E)Avukatın Sır Saklama Yükümlülüğü-39
• F)Avukatın Tâbi Olduğu Meslek Kuralları-40
• I. Mesleki Dayanışma-40
• II. İşi Kabulden Kaçınma-41
• III. Hasımla Temas-41
• IV. Objektif Davranma Yükümlülüğü-41
• V. Özdeşleşme Yasağı-42
• VI. Mesleki Nezaket-42
• VII. Aydınlatma Yükümlülüğü ve Sınırları-43
• VIII. Çatışan Menfaatleri Temsil Etme Yasağı-43
• IX. Meslek Sırrı-44
• 5. MÜZAKERE TÜRLERİ-45
• A)Genel Olarak Müzakere Türleri-45
• B)Müzakere Türleri Arasındaki Farklar-46
• I. Avukatla Temsil-46
• II. Hukuk Kurallarının Müzakerelere Etkisi-46
• III. Benimsenen Müzakere Yaklaşımları-47
• IV. Müzakere Taraflarının Birbirlerine Olan Bağımlılıkları-47
• V. Müzakerelerin Yönetiminde Etkili Olan Etik Kurallar-47
• VI. Müzakerelerin Tâbi Tutulduğu Şekil Şartları-48
• VII. Müzakere Konusu ve Zamanına Getirilen Sınırlamalar-48
•  
• ÜÇÜNCÜ BÖLÜM
• MÜZAKERE YÖNTEMLERİ
• 6. AVUKATIN MÜVEKKİLİNİ MÜZAKEREYE YÖNLENDİRMESİ VE KARAR AĞACI ANALİZİ-50
• A)Uyuşmazlığın Çözümünde Müzakerenin Yerindeliği-50
• B)Karar Ağacı Analizi-51
• I. Avukat ile İş Sahibinin Yapacağı Karar Analizi-51
• II. Karar Analizinin Amacı-52
• III. Karar Analizinin Faydaları-53
• IV. Yargılama Giderlerinin Değerlendirilmesi-55
• 7. MÜZAKEREYE HAZIRLIK-57
• A)Müzakereye Konu Olacak Uyuşmazlığa İlişkin Bilgilerin Toplanması-58
• B)Hedeflerin Belirlenmesi-59
• C)Alt Sınırın Belirlenmesi-59
• D)Karşı Tarafın Önceliklerinin ve Menfaatlerinin Tespit Edilmesi-61
• E)Müzakere Yaklaşımının Belirlenmesi-62
• F)Müzakerenin Prova Edilmesi-63
• G)Müzakere Edecek Kişilerin Yetkilerinin Kontrolü-64
• 8. MÜZAKERE YAKLAŞIMLARI-65
• A)Rekabetçi Yaklaşım-66
• I. Tanım ve İlkeler-66
• II. İlk Teklifi Yapmak veya Yapmaktan Kaçınmak-67
• III. Müzakerelere Çok Yüksek Bir Açılış Teklifiyle Başlamak-68
• IV. Mümkün Olduğunca Küçük Tavizler Vermek-69
• V. Kabul Et ya da Terk Et Taktiği-69
• VI. Karşılık Ödün Bekleme Taktiği ve Taviz Hileleri-70
• VII. Geri Adım Atmak-71
• VIII. Blöf Yapmak ve Aldatmak-71
• IX. Psikolojik Savaş-73
• 1. Küçümsemek-74
• 2. Tehdit Etmek-74
• 3. İyi Polis, Kötü Polis Taktiği-75
• 4. Sayı Üstünlüğü-76
• 5. Abartmak ve Suçluluk Hissi Yaratmak-76
• 6. Devamlı Reddetmek-77
• 7. Dikkat Dağıtmak ve Beklenenin Tersini Yapmak-77
• 8. Öfke, Hiddet, Çöküntü-78
• 9. Susmak-78
• 10. Kuzu Postunda Kurt-79
• 11. Zayıf Görünmek, Anlamıyormuş Gibi Yapmak-79
• 12. Müzakere Yerinin Yaratacağı Stresten Yararlanmak-79
• X. Kendinden Emin Duruş Taktiği-80
• XI. Deneme Teklifleri Yapmak-80
• XII. Yedek Taviz Taktiği-81
• XIII. Ya Hep, Ya Hiç Taktiği-81
• XIV. Zaman Kazanmak ve Kesin Vade Vermek-82
• XV. Yetkim Yok Taktiği-83
• XVI. Artan Talepler ve Son Dakika Eklemeleri Yapmak-83
• XVII. Basılı Belgelerin Gücünden Yararlanmak-84
• XVIII. Kaybedecek Bir Şeyim Kalmadı Taktiği-85
• XIX. Dava Seçeneğini Hatırlatmak-85
• B)İşbirlikçi Yaklaşım-86
• C)Sorun Çözücü Yaklaşım-88
• I. Tanım ve İlkeler-88
• II. Kişilerle Çatışmaktan ve İncitmekten Kaçınarak Soruna ve Sürece Odaklanmak-89
• 1. Kişileri Sorundan Ayrı Tutmak-89
• 2. -İncitmekten Kaçınmak-90
• 3. -Çözülmesi Zor Konuları Sona Bırakmak-90
• III. Gerçek İlgi ve Menfaatlere Odaklanmak-91
• IV. -Çözüm İçin Seçenekler Üretmek-92
• V. -Tarafsız (Objektif) Kriterler Geliştirmek-93
• VI. -Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi ve En Kötü Alternatif-93
• D)Av. K. m. 35/A’da Düzenlenen Uzlaşma Sağlamaya En Uygun Müzakere Yaklaşımı-94
• F)Uzlaşma Müzakereleri Sırasında Yararlanılabilecek ADR İmkânları-96
• H)Müzakerelerde İyiniyet Yükümlülüğü-96
• 9. AVUKATLARIN MÜZAKERE SÜRECİNDE KULLANABİLECEKLERİ TEMEL YÖNTEM VE TAKTİKLER-99
• A)Genel Olarak-99
• B)Görüşmeler İçin Elverişli ve Güvenli Bir Ortam Hazırlamak-100
• I. Müzakere Ortamı-100
• II. Oturma Düzeni-101
• III. Oturumların Süresi-102
• C)Tarafları Süreç Hakkında Bilgilendirmek-103
• D)Taraflar Arasında Güven ve Eşitlik Sağlamak-104
• I. Güven Sağlamak-104
• II. Eşitlik Sağlamak-105
• E)Taraflar Arasındaki İletişimi Etkinleştirmek-106
• I. Avukatlık Hukukunun Müzakerelerdeki İletişim Üzerindeki Etkileri-107
• II. Avukatların Birbirleriyle ve Taraflarla İletişimi-107
• III. Müzakerelere İyi Bir Başlangıç Yapmak-108
• IV. Müzakerelerde Etkili Konuşma-109
• V. Müzakerelerde Etkin Dinleme-110
• 1. Bir Beceri Olarak Etkin Dinleme-110
• 2. Etkin Dinlemenin Faydaları-111
• 3. Dinleme Hastalıkları-112
• 4. Dinleme Sırasında Yapılmaması Gerekenler-113
• VI. Müzakerelerde Beden Dili ve Giyim-114
• 1. Beden Dilinin Müzakereye Etkisi-114
• 2. Giyim Tercihlerinin Müzakereye Etkisi-116
• F)Uyuşmazlık Konusunun Görüşülmesinin Önündeki Engelleri Kaldırmak-116
• I. Karşı Tarafı Sürece Dâhil Etmek-117
• II. Tekliflerin Doğru Tasarlanması ve İkna Kabiliyeti-118
• III. Duyguları Önemsemek-119
• IV. Kınamak ve İtham Etmek Yerine Tanımlamak ve Uyarmak-120
• V. Arabuluculuk Seçeneği-122
• G)Gerginlikleri Azaltmak İçin Gerekli Müdahalelerde Bulunmak-123
• I. Müdahalenin Şekli ve Müdahale Yapabilecek Kişiler-123
• II. Müzakere Dışında Dostane İletişim Geliştirme-125
• III. Çerçeveleme Yöntemi-125
• IV. Ortamı Yumuşatacak Ölçüde Mizaha Yer Vermek-127
• V. Etik Dışı Taktik ve Davranışlarla Mücadele-127
• H)Doğru Tarzda Sorular Yöneltmek-128
• I. Açık Uçlu Sorular-129
• II. Kapalı Uçlu Sorular-130
• III. Rahatlatan, Konuşmaya Teşvik Eden Sorular-131
• IV. Rencide Etmekten Kaçınan Sorular-132
• V. Yansıtma Soruları-133
• İ)Müzakerelerde Gerçek İhtiyaç ve Menfaatlerin Görüşülmesini Sağlamak-134
• I. Pozisyonlar Üzerinden Müzakere ve Zararları-134
• II. Menfaatler Üzerinden Müzakere ve Yararları-136
• III. Neden Sorusunun Cevabını Aramak-137
• IV. Temel İnsan İhtiyaçlarını Dikkate Almak-138
• J)Gerçekçi Seçenekler Üretilmesine Yardımcı Olmak-139
• I. Sağlıklı Düşünmeye Yardımcı Olmak-139
• II. Pastayı Genişleterek Seçenekleri Artırmak-141
• III. Beyin Fırtınası ile Seçenek Üretmek-141
• IV. Seçeneklerin Kanuni ve Emsal Ölçütlere Göre Değerlendirilmesi-142
• 1. Seçeneklerin Kanuna, Ahlaka Uygunluğunun Denetlenmesi-142
• 2. Seçeneklerin Uygulama İmkânının Denetlenmesi-143
• 3. Tarafların Birden Fazla Kişiden Oluşması Hâlinde Seçeneklerin Değerlendirilmesi-143
• 4. Avukatın Seçenek Üretme Sırasında Çıkar Çatışmasına Neden Olmaktan Kaçınma Yükümlülüğü-144
• 5. Seçeneklerin Emsal Durumlara Göre Değerlendirilmesi-144
• K)Varılmak Üzere Olunan Anlaşmaya En İyi ve En Kötü Alternatifin Tespit Edilmesi-145
• L)Muhtemel Anlaşma Alanının Tespit Edilmesi-146
• M)Müzakerede Gelinen Aşamanın Not Alınması, Yeni Gündemin Belirlenmesi-147
•  
• DÖRDÜNCÜ BÖLÜM
• MÜZAKERE YOLUYLA UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜNÜN ÖNÜNDEKİ
• ENGELLER VE ÇÖZÜM YOLLARI
• 10. GENEL OLARAK MÜZAKERE ENGELLERİ-149
• A)Tarafların Muhtemel Davaya İlişkin Beklentilerinin Farklı Olması-150
• B)Tarafların Emsal Karar Elde Etmek İstemesi-150
• C)Taraflardan Birinin Uyuşmazlık Hakkında Daha Çok Bilgiye Sahip Olması-151
• D)Duygusal Engeller-151
• E)Temsilcilerden Kaynaklanan Sorunlar-152
• F)İletişim Eksikliğinden Kaynaklanan Sorunlar-153
• G)Teklif ve Önerilere Tepkisel Olarak Karşı Konulması-154
• H)Taraflar Arasında Başka Uyuşmazlıkların Olması-154
• İ)Tarafların Risk İştahının Farklı Olması-155
• J)Müzakerelerde Kullanılan Bilinçli Taktikler-155
• 11. HUKUK EĞİTİMİNDEN VE AVUKATLARDAN KAYNAKLANAN ENGELLER-157
• A)Hukuk Eğitiminin Avukatların Müzakere Becerileri Üzerindeki Etkisi-157
• B)Avukatların Müzakere Bilgi ve Becerilerinden Yoksun Olması-159
• C)Avukatların Benimsedikleri Müzakere Yaklaşımının Süreç Üzerindeki Olumsuz Etkileri-163
• D)Taraf Avukatlarının Müzakere Konusundaki Eğilim ve Bilgi Düzeylerindeki Farklılık-164
• E)Klasik Avukatlıktan Yeni Avukatlığa Geçişteki Gecikme-164
• F)Avukatlar ile Müvekkilleri Arasında Yaşanan Ücret Temelli Çıkar Çatışması, Avukatlık Ücreti Konusundaki Alışkanlık ve Kabuller-166
• G)Avukatların Müzakere Yoluna Başvurma Kararlarını Olumsuz Yönde Etkileyen Psikolojik Faktörler-168
• H)Avukatların Rollerini Abartmaları-168
• I)Avukatların Aşırı Kendine Güven Sergilemesi-169
• 12. İŞ SAHİPLERİNDEN KAYNAKLANAN ENGELLER-171
• A)Toplumun Avukata Bakışı ve Avukattan Beklentileri-171
• B)İş Sahiplerinin Müzakereye İsteksiz Olması-172
• C)Dava Alışkanlığındaki Artışın Engellenememesi-173
• D)Uyuşmazlıkları Devlet Güvencesinde, Adliyelerde Çözüme Kavuşturma Arzusu-175
• E)Avukata Anlaşma Olasılığının Tükenmesinden Sonra Başvurulması-176
• F)Toplumda Koruyucu / Önleyici Avukatlık İhtiyacının Gelişmemiş Olması-176
• G)Müzakere Süreci ve Sonucuna Güvenmeme-177
• H)Tarafların Bir Araya Gelmesi ve Görüşme Teklifini Kimin Yapacağı Sorunu-177
• I)Taraflar Arasında Avukatlık Hizmetinden Yararlanmada Yaşanan Eşitsizlik-178
• J)Uyuşmazlığın Çok Taraflı Olmasının Yarattığı Zorluklar-179
•  
• KAYNAKÇA-181
• KAVRAMLAR DİZİNİ-187